大浪淘尽十一载，他从OEM到光普能品牌的华丽转身

玩速改的愫姐 · 玩速改的愫姐发表于 2017-2-24 13:10:57

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他，年纪轻轻却有创业十余载的经验，早在25岁时就曾身家千万；他，当在google搜索还没有行业关键词的时候，就果断做yahoo的第一个客户；他从一个门店学徒，到做国际贸易，再自己开工厂，将出口生意做得风生水起，当汽车灯同行都在以低价竞争国内外市场的时候，他却将目光投向国内的品牌市场。他是谁？他就是——广州正澳电子科技有限公司的创始人戴剑文先生。

初出茅庐，发现商机
   戴总是广东人，有着80后的果敢、勤奋的创业精神，2000年来到广州，边读夜校，边在一家全国连锁公司做电子产品维修类的工作，比如CD、VCD，那时候还没有DVD。2004年开始接触到汽车改装的配件理念，并对认知改装有了初步的概念。
   2005年夏天，一次偶然的机会，接触到的一位客人从香港买了两套汽车氙气灯，花了三万多港币，那套灯是德国海拉代工的安定器，用的是飞利浦的氙气灯，那位客人三个月内却过来店里找他们维修了七、八次，戴总似乎嗅到了一丝商机。
   从那以后，他开始特别关注氙气灯，用了三个月的时间去了解氙气灯，寻找资料，对产品有了大概的了解之后，便开始尝试第一次创业，他东拼西凑十万人民币采购了七套氙气灯，2005年年底坐车去香港，采购了七套韩国品牌氙气灯拿到内地卖，两个月后就卖出了两套灯，一半的成本就收回来了。他的第一个买家，是一位奥迪车主。

试水网络平台，打开国际销路
   初尝甜头之后，戴总在汽配市场租了档口，注册了公司开始正式创业。2006年google搜索HID还没有关键词，而他也勇于做了yahoo的第一个客户，开始在网络平台付费推广，当时的关键词平均3毛到4毛一次点击费用。2006年的网络推广，非常的简单，而且成交率极高。每个客户的单子都是几百万以上的。从google来的第一批客户，有来自意大利的温州华人，沙特阿拉伯人以及巴西客人。
   也是在2006年，后来才慢慢有国内的同行企业开始做氙气灯。可以说戴总抓住了氙气灯进入市场的最佳时机。
   戴总深知贸易的短板，即便是带到合作的工厂，也有纰漏的时候。因为单纯依托贸易，有一次直接被同行工厂截住，错失了巴西客户的1070多万人民币的订单。所有的付出付诸东流，虽然痛心，不过戴总并没有灰心。

屡次被骗，终迎大客户，事业顶峰
   2007年10月15日，这一年是戴总第一次参加广交会。一直在网上有联系的巴西客户终于说要来广州了，戴总从白云机场接到客人一行7人。次日是广交会正式开始的第一天，客人并没有去广交会，而是去广州市区逛街，戴总全程陪着；第二天戴总陪同客户去了番禺陶瓷加工工艺中心；第三天自由活动，陪吃陪玩，就是不谈业务；20号晚餐后，戴总送客人回酒店，也只是聊了些琐碎信息；21号参观展厅，看产品，也是客户喜欢就说两句，不喜欢就不多透露任何的信息。
   22号的时候，客人突然直接约戴总上酒店房间，说经过多天考察考核，决定把单子下给戴总，订了38000套氙气灯。客人现场给了10万美元的诚意金，并承诺回国后会安排30%订金。这个订单货值1800万，共装了6个货柜。此订单的纯利润将近500万人民币，戴总赚到了人生的第一桶金。
   从这以后，戴总的氙气灯生意达到顶峰，从2008-2010年，短短的三年时间，赚了两千多万人民币，成了行业中的一匹黑马。

开工厂，险赔倾家荡产，出国危机公关
   慢慢地，戴总发现，纯贸易已经满足不了公司的业务，于是戴总想到自己创办工厂。经过一年时间的筹办，2011年，广州正澳电子科技有限公司正式成立了。做惯了贸易的戴总万万没想到，生产与贸易完全是两回事，这一次，他险些因为工厂问题遭遇灭顶之灾。15个月时间，因为是承包式管理，由于没有经验，加上生产管理不善，请的工程师设计的方案不行，并且供应商把次品原材料供应给我们，做的货质量不行，导致大批量的退货，直接亏损两千多万。工厂濒临倒闭边沿。
   戴总一边给客人赔款赔货，另一边飞到国外做危机公关，跑到所有客人所在的国家道歉。
   当时最大的巴西客户，已经非常生气。当时去到巴西，对方明显没以前友好了。
   工厂另一个大客户是乌克兰的，他的损失也是相当严重。客户是做品牌的，整个汽车用品：如DVD、倒车雷达、防盗器、中控锁等一大堆，品牌的投诉率非常多。而且是乌克兰当地一线品牌，客户的生意直线下滑，是损失最严重也最受伤的客户，对工厂的抱怨也最大。
   客户损失已经很大了，怎么办？谈解决方案！方案谈下来，客户态度转变，请戴总直接住在家里，工厂资金周转困难，客户也是非常爽快地打钱。
   最后赔了四个柜子的货，赔了将近七百多万人民币。几经波折，终于挽回客户。

按理说当时货已经出了，客户的钱也收了，其实也会有工厂选择不管。然而戴总并没有这么做，而是始终把客户摆在首位，始终坚持以诚信为本。没有骗过客户一分钱，没有让客户有不安的想法。戴总说，赔了两千万买回来的教训就是：做贸易很容易，产品做出来也很容易，要做好很难。不要害怕问题，让客户损失少一点，让自己损失少一点。看来练好内功很重要。
至今，这两个客户仍然在与工厂保持良好的信任合作关系。做外贸那么久，直到现在出国，基本上都不用住宾馆，都是住客户家里、全天服务的。

专攻安定器，筹备LED，携手首尔半导体
2012年6月28日，戴总正式接手管理工厂，开始意识到团队人才管理的重要性，大力引进开发技术人才，攻克了技术和管理难关。例如对于大电流、高变压的安定器，电路系统的平衡要非常在行。在维护老客户之余，不断推出新的产品。

   2013年，经过一年的整改，工厂产品质量逐渐趋于稳定，业务开始慢慢回升。工厂致力于调整产品结构和进行产品开发，同时控制好产品质量。正澳工厂生产的安定器，开始在国内市场小有名气。
   2015年初，正澳开始涉足天猫，以品牌跟自营的方式同时上线，可当时卖的是HID，不懂电商运营，天猫上亏了两百多万。尽管如此，在2015年，正澳电子工厂全年营业额还是做到了2.3亿。
   2016年6月，戴总看准汽车LED灯产品对口互联网的用户，LED车灯是自己DIY能完成的东西，由HID转型LED，天猫营业额开始直线上涨。双十一，双十二均喜获LED汽车大灯类天猫排名第一！

2016年11月，正澳与韩国首尔半导体株式会社建立了中国地区唯一战略合作伙伴关系，强强联手共同打造LED车灯品牌——光普能，并与PICC签下了承保合同。

未来路上，LED品牌当道
   正澳做OE多年，对产品有很深的了解，从设计到制造，再到标准试用点，我们都有对产品的定义标准，这是我们最引以为傲的东西，要知道在同行中有很多厂商连产品标准在哪里都搞不清楚。正如戴总在2017新年联欢晚会上的致辞：
   “十年正澳走过贸易服务五年，研发制造五年，一直从事OEM和ODM的幕后企业。顺从现代企业发展和互联网工具的崛起，正澳将重新定义未来10年发展规划！从过去的OE和贸易基础10年世界级品牌产品品质标准，正式推出自主研发产品，向品牌进军，我希望通过我们的共同努力把正澳&光普能LED做到车灯消费者的信心品牌！2017，加油！”

卤素灯存在很多安全隐患，做事业的同时把产品上升到为车主夜间行车保驾护航，降低因照度不够（卤素灯）产生的事故，同时也是我们需要传播的行车安全理念。LED车灯不仅仅只是漂亮，它的更亮更远更安全，也正是广大车主对于汽车安全照明的诉求。从当年的客人不惜代价追求天价氙气灯就可以看出，人们追求更亮更安全的行车照明环境一直没有变过。
基于国家环保的压力，作为一家企业也希望能为节能减排做一点贡献。卤素灯的功耗太大了，不够节能和环保。这也是我们坚定做好一件事情的理由。

未来路上，LED品牌当道。光普能有这么强悍的战略合作伙伴，有PICC的强有力保障，以及有这么多年的产品研发基础及对于产品标准的精准把控，有行业先进的重量级技术人才，在戴总的带领下团队必将走得更稳健、更长远！